Eine Vertriebsschulung, die zum Unternehmen passt

Schulung Salesfactory
Jeder, der schon einmal nach Vertriebsschulungen gesucht hat kennt die Herausforderung: Wie komme ich zu Vertriebsschulungen, die auf mein Unternehmen abgestimmt, professionell und praxisnahe sind? Und welcher Trainer passt zu unserem Unternehmen?

Vor der Vertriebsschulung steht die Analyse

Auf die Mischung kommt es an. Nicht jede Vertriebsschulung passt zu jedem Vertriebsmitarbeiter und Unternehmen. Zunächst einmal bedarf es einer genauen Analyse der IST-Situation. Hier müssen folgende Punkte genau bereits im Vorfeld untersucht werden:

Sind diese Fragen erst einmal geklärt, kann der individuelle Schulungsbedarf mit maßgeschneiderten Schwerpunkten festgelegt werden. Die Bedarfsanalyse für eine Vertriebsschulung ist abgeschlossen. Oder doch nicht?

Das Ziel ist definiert, aber passt der Trainer für die Vertriebsschulung auch zum Unternehmen? Schließlich soll er frischen Wind in den Vertrieb bringen, da sollte er schon die “Sprache” des Unternehmens sprechen. Ein Trainer sollte deshalb folgende Eigenschaften besitzen:

Ist Situation
  1. Er muss ein umfassendes Wissen über die individuellen Herausforderungen des Unternehmens und der Verkäufer haben
  2. Die Vertriebsschulung muss ganz individuell auf das Unternehmen abgestimmt sein.
  3. Er muss für Vertriebsthemen sprichwörtlich “brennen” und die Begeisterung, Leidenschaft und Intensität müssen spürbar bei den Teilnehmern ankommen.
  4. Emotionales verkaufen darf für ihn kein Fremdwort sein.
  5. Rhetorik und Körpersprache müssen überzeugen, denn die Sprache ist ein wichtiges Erfolgsinstrument für jeden Vertrieb.
  6. Er muss auch die Fähigkeit besitzen die Teilnehmer im Training zu involvieren und eine gute Mischung aus Theorie und Praxis zu haben.
  7. Ebenso kümmert sich ein guter Trainer um die Nachhaltigkeit – was passiert nach dem Training, wie kann das „Gelernte“ in der Praxis effektiv ein- und umgesetzt werden und wie kann ich den Teilnehmern auch nach dem Training bei Schwierigkeiten helfen.
Ein wichtiger Punkt ist noch festzulegen, wie viele Trainings werden geplant, in welchen Zeitabständen, wann und wo (Extern oder im Unternehmen) sollen die Trainings durchgeführt werden und welche Vor- und Nachbereitungen sind von den Teilnehmern und dem Trainer erforderlich?

Die Teilnehmerauswahl für die Vertriebsschulung

Jeder Vertriebsmanager kennt das, die Mitarbeiter wurden geschult, aber das in der Vertriebsschulung erlernte wird nicht erfolgreich im Job bei der Arbeit mit den Kunden umgesetzt. Grundsätzlich muss man unterscheiden, geht es um eine reine Grundlagenschulung inkl. erster „Verhaltensregeln“ beim Kunden oder hat die Vertriebsschulung konkrete Themen wie z.b.:
  • Erreichung höherer Umsatzziele
  • die Platzierung neuer Produkte und Dienstleistungen
  • die Reaktivierung verlorener "High Potential" Kunden
  • Cross- und Up-Selling
  • Benefit-Selling
  • offene Angebote zu einem Kaufabschluss führen
  • Preisverhandlungen
  • Neukundenakquise
  • das gezielte Nachfassen auf Angebote

Beim den genannten konkreten Themen sollte das Management immer an der Schulung für den Vertrieb teilnehmen. Schließlich ist es Aufgabe des Vertriebsmanagements, die Umsetzung in die Praxis auch zu begleiten und den Erfolg sicherzustellen.

Auch andere Unternehmensbereiche, wie das Produktmanagement, der Vertriebsinnen- und Kundendienst sowie das Marketing können von der Teilnahme an der Schulung für den Vertrieb profitieren.

Dass der Wissenstransfer auch tatsächlich funktioniert, hängt nicht nur von der Vorbereitung der Vertriebsschulung und der Auswahl des Trainers ab, sondern auch von der gezielten Auswahl der Teilnehmer.

Welche Trainingsformate sind wirklich erfolgreich?

Wer im Vertrieb arbeitet, kennt die “klassischen” Trainingsformate. In der Regel handelt es sich um Präsenztrainings, die über einen Zeitraum von ein bis zwei Tagen angeboten werden. Nach dem Training kehrt jeder wieder „ins richtige Leben zurück“ und sehr oft wird weder die Umsetzung begleitet, noch werden Dinge angesprochen die nach einer Vertriebsschulung womöglich noch nicht so gut funktionieren. Viele von uns haben das auch schon erlebt, die Fragen hat man immer erst hinterher. Die Teilnehmer sind sehr oft in der Umsetzung auf sich alleine gestellt.

Abhilfe schaffen:

  • individuelle maßgeschneiderte Präsenztrainings mit einer gemeinsam definierten Zeitdauer
  • die Ergänzung mit E-Learning und Online-Angeboten vor/nach den Vertriebsschulungen
  • den Dialog mit den Schulungsteilnehmern auch nach der Veranstaltung halten
  • Feedback über "erfolgreich" und "nicht erfolgreich" in der Praxis sammeln
  • die gemeinsame Kontrolle, ob die Ziele der Vertriebsschulung erreicht wurden
  • das Hauptaugenmerk auf die Potenzialentfaltung der einzelnen Mitarbeiter legen.

Das Zauberwort heißt also Nachhaltigkeit oder ganz einfach ausgedrückt, der Wissenstransfer des Erlernten vom Schulungsraum an den Arbeitsplatz. Oft funktioniert dieser nämlich gerade nicht.

Die im Arbeitsalltag existierenden Bedingungen im Unternehmen halten dem Erlernten nicht stand. Es fehlt immer wieder an Unterstützung und auch nötigem Coaching um das Erlernte auch umzusetzen. Der Erfolg der Vertriebsschulung verpufft, statt zu wirken.

Genau deshalb ist es so wichtig, kontinuierlich zu prüfen, ob die Schulung tatsächlich dauerhaft und nachhaltig von Erfolg gekrönt ist und was genau nach der Schulung im Unternehmen passiert.

Fazit

Eine Vertriebsschulung, die wirklich zündet, hat die Vertriebsmitarbeiter und ihre Potenziale immer im Blick. Sie unterstützt die Mitarbeiter darin, ihr Potenzial und ihre Erfolge frei zu entfalten durch geeignete Unterlagen und Tools. Um das zu erreichen braucht es einen Schulungskreislauf, der aus der eigentlichen Schulung für den Vertrieb besteht, durch E-Learning-Angebote ergänzt und durch die Kontrolle der Anwendung in der Praxis optimiert wird. Daraus ergibt sich ein Feedback, welches Raum für neue Trainingsinhalte schafft, um schlussendlich in einem optimierten Vertrieb zu münden. Ein geschlossener Kreislauf mit größtmöglichem und effektivem Nutzen also.

Auch interessant: “Was passiert nach dem Vertriebstraining?”. Dieser Artikel untersucht die Frage, wie das persönliche Potenzial der Vertriebsmitarbeiter sichergestellt und sie in ihrer Entwicklung gefördert werden können.