Wichtige Kompetenzen im Vertrieb

Sie wollen zu den Besten gehören? Darauf müssen Mitarbeiter im Vertrieb achten.

Die besten Mannschaften verfügen über dezidiertes Wissen über den Käufermarkt. Dieser verändert sich täglich und ist nicht mehr ohne den Kontext Digitalisierung vorstellbar. Gute Mitarbeiter im Vertrieb wissen darauf in ihrer täglichen Vertriebspraxis zu reagieren.

Sinnvoll kombinieren

Potenzielle Käufer gilt es, auf sinnvolle Weise zu suchen und zu kontaktieren. Dabei spielt die optimale Kombination aus Social Selling und herkömmlichen Kundenwerbungsmethoden eine entscheidende Rolle.

An einer gemeinsamen Lösung arbeiten

Die Probleme des Käufers dürfen nicht seine eigenen bleiben. Gute Vertriebsmitarbeiter wissen genau, wie sie dem Kunden bei seinen Herausforderungen helfen – und zwar nicht nur mit dem Produkt.

Chancen erkennen

Diese gilt es mit dem Gegenüber herauszufinden. Mit dem richtigen Zuhören, nachfragen und einer kundenorientieren Einstellung, wird ein Verkäufer zum langfristigen Partner.

Flexibel bleiben

Zu einer guten Kundenbeziehung gehört auch, das eigene Verhalten rasch an die jeweilige Situation anzupassen und sich in die Lage des potenziellen Käufers hineinzuversetzen.

Ursachen ergründen

Es gilt nicht nur die Probleme des Kunden zu erkennen, sondern auch deren Ursachen und Auswirkungen. Nur wer an der Wurzel anpackt, kann von der Blüte langfristig profitieren.

Die richtigen Ansprechpartner finden

Das Ziel rückt dann näher, wenn Verkäufer mit den richtigen Personen einen guten Lösungsweg bestreiten. Es geht darum, Kontakt zu den Meinungsbildnern und Entscheidungsträgern herzustellen und auf diese im Kaufentscheidungsprozess im richtigen Moment einzuwirken.

Einen Überblick verschaffen

Verkaufsgespräche sollen einen klaren Überblick über die für die jeweiligen Probleme vorgeschlagenen Lösungen geben.

Den Wert erkennbar machen

Inwiefern der Kunde von der vorgeschlagenen Lösung profitiert, sollte am besten gemeinsam mit dem Käufer quantifiziert werden.

Risiken kennen und minimieren

Genauso gilt es die Risiken auf Käuferseite zu antizipieren und einzudämmen. Danach kann ein klarer Entscheidungspfad vorgeschlagen werden.

Alles Gute hat seinen Preis

Preisnachlässe und Zugeständnisse sollten auf einem minimalen Niveau gehalten werden, um die Gewinnmarge zu schützen.

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Wilhelm Berghammer CEO der SalesFactory