Solution Selling®

Häufig konzentrieren sich Vertrieb und Marketing darauf, die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren. Doch gerade in komplexen B2B-Verkaufssituationen kommt es darauf an, die tatsächlichen Herausforderungen der Kunden zu kennen, um gemeinsam zu einer Lösung zu gelangen.

Damit gelingt es Ihnen, Geschäftsprobleme Ihrer Kunden zu analysieren, zu quantifizieren und dann zu einer gemeinsamen Lösung/Kaufvision zu gelangen, die Ihren Kunden dabei hilft, zuvor definierte Ziele messbar zu erreichen. Mit diesem Ansatz unterscheiden Sie sich nicht nur in dem WAS Sie verkaufen, sondern vor allem WIE Sie verkaufen.

Was ist Solution Selling®?

Solution Selling ist eine Methode, die auf das veränderte Käuferverhalten im digitalen Zeitalter reagiert. Die Verkaufsmethodik orientiert sich an den Kundenbedürfnissen und hat zum Ziel, dem Kunden einen echten Mehrwert zu bieten. Das bedeutet, dass diesem nicht vorrangig ein Produkt oder eine Dienstleitung angepriesen, sondern die Herausforderung gemeinsam definiert wird. Erst wenn der Bedarf und Details zur Problemstellung erarbeitet wurden, kann dem Interessenten eine gemeinsame Lösung/Kaufvision geboten werden.

Was machen erfolgreiche Verkäufer richtig?

Diese Frage ist Ausgangspunkt für die methodische Ausrichtung von Solution Selling®. Das Ergebnis der damals initiativen IBM-Studie war: Die besten Verkäufer denken aus Sicht des Kunden und stellen dessen Interessen in den Mittelpunkt aller Verkaufsbemühungen.

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Die Digitalisierung hat das Käuferverhalten verändert. Menschen informieren sich selbstbestimmt – häufig im Internet – bevor sie sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden. Das führt zu vielfachen Veränderungen, die sowohl Marketing als auch Vertrieb betreffen. Die Rolle des Vertriebsmitarbeiters verändert sich insofern, als dass dieser mehr bieten sollte als ein vertriebsfokussiertes Verkaufsgespräch. Im Rennen bleibt, wer dem potenziellen Käufer die richtigen Fragen stellt und brauchbare Informationen zur passenden Zeit bereitstellt. Voraussetzung dafür ist, dass der Verkäufer den gesamten Prozess im Blick hat, den ein potenzieller Käufer in der Anbahnung an ein Angebot durchläuft. Das erhöht die Chance auf einen Abschluss um ein Vielfaches.

Solution Selling® als Trainingsmethode

Mit dem Trainingsprogramm SPI Solution Selling® wurden bisher mehr als 1,5 Mio Vertriebsprofis ausgebildet.

Den Ergebnissen der unabhängigen Aberdeen Reseach Studie mit vollem Erfolg: Die Abschlussrate erhöhte sich durch das Training um 20%. Im Vergleich zu anderen verkaufsfördernden Schulungsmaßnahmen führt Solution Selling® außerdem zu größeren Abschlüssen und zufriedeneren Kunden.

Was einen guten Vertriebsmitarbeiter ausmacht

Veränderte Käufermärkte, ähnliche Produkte, digitale Informationsbeschaffung und immer stärkerer Wettbewerb stellen Verkäufer vor neue Herausforderungen. Erfolgreiche Verkäufer bereiten sich akribisch auf den Kunden und seine potenziellen Herausforderungen vor. Sie analysieren die Probleme der Kunden, hinterfragen die Entscheidungswege und Verantwortlichkeiten. Mit einer lösungsorientierten Haltung zeigen gute Verkäufer einen Mehrwert und Differenzierungen auf und erstellen eine gemeinsame Kaufvision. Der Verkaufsprozess ist dabei transparent.

Die Differenzierung erfolgt nicht nur durch die Produkte, sondern durch die Art und Weise, wie auf den Kunden eingegangen wird.