Vertriebsschulung – „Verkaufen kann nicht jeder“

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Die landläufige Meinung ist sehr oft: “Verkaufen kann jeder”. Deshalb glauben einige Unternehmen auch, dass Vertriebsschulungen reine Zeitverschwendung sind. Aber, das ist ein Irrtum, der jedem Unternehmen viel Geld kostet.

Vertriebsschulung absolviert, aber keine Wirkung

Während der Vertriebsschulung war alles noch so klar und eindeutig. Doch zurück am Arbeitsplatz und im Kontakt mit dem Kunden, lässt sich das Erlernte einfach nicht umsetzen. Der Trainer ist nicht mehr greifbar und auch der Vertriebsmanager ist keine wirkliche Hilfe. Hilflosigkeit macht sich breit. Warum dann eine Vertriebsschulung absolvieren? Die bringt ja doch nichts.

Eine Vertriebsschulung von der “Stange” bringt tatsächlich nichts. Ein Tagesseminar hilft kaum einem Vertrieb wirklich weiter und auch die Mitarbeiterentwicklung kann so nicht stattfinden. Doch ohne sie kann kein Mitarbeiter sein volles Potenzial ausschöpfen. Das muss er aber, um wirklich verkaufen zu können.

Sich der Zielgruppe anpassen

Jede Vertriebsschulung muss maßgeschneidert für das Unternehmen sein. Dabei ist Nachhaltigkeit Trumpf und die Mitarbeiterentwicklung wichtig. Dafür muss eine Vertriebsschulung Folgendes bieten:

 

 

  • Die methodischen Ansätze und die Schulungsthemen müssen der Zielgruppe angepasst werden. Dazu benötigt es eine Analyse der Problematiken im Vertrieb im Vorfeld.
  • Das Trainingsformat muss auf das Unternehmen abgestimmt und mit E-Learning-Angeboten ergänzt werden. So kann sich ein Mitarbeiter auch noch nach dem Training Informationen holen und im Berufsalltag umsetzen.
  • Bereits im Vorfeld ist ebenfalls zu klären, ob es sich um eine Vertriebsschulung zur reinen Wissensvermittlung (Grundlagen), zur Erweiterung bereits vorhandener Kenntnisse oder um ein Training zur Veränderung von Verkaufsverhalten handelt.
  • Zum Einsatz kommen muss ein erfahrener Trainer, der in der Lage ist, entsprechend der Gruppengröße, der thematischen Schwerpunkte und der Schulungsziele ein individuelles Konzept zu erstellen, welches messbare Ergebnisse zur Folge hat.
  • Um “frischen Wind” in den Vertrieb zu bringen, kann es hilfreich sein, Best-Practice-Ansätze in die Vertriebsschulung mit einzubringen.
  • Der nachhaltige Mehrwert ist garantiert, wenn nach der Vertriebsschulung vor der Vertriebsschulung ist, wenn Vertriebsmitarbeiter nach der Schulung nicht allein gelassen werden, sondern die Umsetzung des Erlernten begleitet und die Erfolge ausgewertet werden. Passende Tools müssen dem Mitarbeiter zur Selbstkontrolle an die Hand gegeben werden.

Jeder Trainer benötigt natürlich Erfahrungen aus dem B2B-Vertrieb und/oder dem Consumer-Vertrieb. In der gleichen Branche muss der Trainer nicht gearbeitet haben.

Praktische Übungen geben Sicherheit bei Vertriebsschulungen

Jetzt bitte nicht wegschauen, sondern hinschauen. Praktische Übungen gehören zu jeder Vertriebsschulung dazu. Sie fördern so ganz nebenbei die Mitarbeiterentwicklung und die Potenzialentfaltung. Rollenspiele gehören dazu. Natürlich ist ein Vertriebsmitarbeiter kein Schauspieler, aber man bedenke, auch ein Feuerwehrmann probt für den Ernstfall. Der tritt für ein Unternehmen dann ein, wenn der Umsatz fehlt oder sinkt. Darauf sollte man Vertriebsmitarbeiter eben auch vorbereiten, denn der Druck verkaufen zu müssen steigt. Verkaufssimulationen müssen sein, weil hier der Vertriebsmitarbeiter mit problembehafteten, schwierigen Situationen konfrontiert wird, die es zu lösen gilt. So lassen sich Situationen und Gespräche simulieren, die auf den Vertriebsmitarbeiter zukommen können und denen er nicht mit stottern begegnen darf, sondern mit einem selbstbewussten Auftreten.

In Rollenspielen können
1. der Kontakt mit Neukunden,
2. die Bedarfsermittlung des Kunden,
3. aber auch schwierige Preisverhandlungen
geübt werden.

Der Vertriebsmitarbeiter kann später im beruflichen Alltag leicht auf diese Techniken und Methoden zurückgreifen. Und keine Angst, ein routinierter Trainer wird Rollenspiele immer praxisorientiert einsetzen und darauf schauen, dass es keine Verlierer gibt und sich niemand blamiert. Stattdessen werden Erfolgserlebnisse gefördert, was wiederum zur Mitarbeiterentwicklung beiträgt. Die wiederum steigert den Umsatz.

Außer Spesen nichts gewesen?

Vertriebsschulungen sind teuer und bringen nichts, so die allgemeine Meinung in vielen Unternehmen. Doch hier ist, wer rechnen kann, klar im Vorteil. Natürlich kostet eine Vertriebsschulung Geld, aber es ist eine Investition, die sich lohnt, wenn man die für das Unternehmen richtige Vertriebsschulung wählt. Der Umsatz steigt, beim Preisgespräch wird weniger Rabatt hergegeben und die Vertriebsschulung hat sich bereits in kurzer Zeit amortisiert.

Der Vertriebsmanager und seine Mitarbeiter sollten hier an einem Strang ziehen. Schließlich kennen sie die Probleme im Vertrieb am besten und auch den Schulungsbedarf. Gefragt sind meist Themen wie:

  • Neukundengewinnung
  • Preisverhandlungs- und Kaufabschlusstechniken
  • Gesprächsführung und Rhetorik
  • Bedarfsermittlung
  • die persönliche Einstellung zum Vertrieb
  • Neue Medien, wie Xing und LinkedIn, für den Vertrieb nutzen.

Für eine Vertriebsschulung gilt: einmal ist keinmal!

Dieser Ausspruch gilt zwar nicht nur für Vertriebsschulungen, aber hier ganz besonders. Eine Vertriebsschulung darf nicht auf eine einzige Veranstaltung angelegt sein, sondern muss sich innerhalb eines Kreislaufs bewegen. Nach der Vertriebsschulung kommt die praktische Umsetzung, daraus folgt ein Feedback, welches zu einer Wiederholung oder Auffrischung in einer weiteren Vertriebsschulung führt, anschließend erfolgt wieder die Umsetzung in der Praxis. Dieser Kreislauf wird solange fortgesetzt bis es messbare Umsatzerfolge im Vertriebsteam gibt. Jede Investition in drei bis sechs Tage Vertriebsschulung im Jahr werden sich rentieren durch höhere Umsätze und Margen. Allerdings heißt dies nicht, dass alle Vertriebsschulungen Präsenztrainings sein müssen, ein Teil davon kann mittlerweile sehr gut durch virtuelle Meetings abgewickelt werden und damit werden Reisekosten und viel Zeit gespart.

Kann man verkaufen lernen?

Jeder kennt diese pauschale Behauptung: “Zu einem guten Verkäufer muss man geboren sein”. Gewisse Eigenschaften sind bei einem Vertriebsmitarbeiter wichtig. Dazu zählen mit Sicherheit ein gutes sprachliches Ausdrucksvermögen, gute Manieren und auch der Umgang mit Menschen und das Aufbauen von Beziehungen zu Menschen sollte Spaß machen. Ebenso hilft es auch wenn das „aktive Zuhören“ beherrscht und angewendet wird. Genauso wichtig ist es jedoch, dass man die Phasen des Vertriebsprozesses bis in jede Einzelheit genau kennt und die entsprechenden Verkaufstechniken und das Know-how genau dann anwenden kann, wenn es nötig ist. Das lernt man nur durch kontinuierliche nachhaltige Vertriebsschulungen, die zünden.

Wenn man die oben erwähnten Eigenschaften mitbringt, kann Verkaufen erlernt werden, wie jeder andere Beruf, denn es ist nichts anderes als ein transparenter, strukturierter, wiederholbarer Prozess, der auf den Kunden und seine Bedürfnisse abgestimmt ist. Dem Neueinsteiger, der oft auch Quereinsteiger ist, reicht es nicht, dass er mal eben einen “alten Hasen” zur Einarbeitung zur Seite gestellt bekommt. Er braucht Fachwissen und eine Methodik, die ihm hilft, seine vertrieblichen Ziele zu erreichen.

Das Verkaufen kann man also durch Vertriebsschulungen und definierte Vertriebsprozesse erlernen und bis zur Perfektion verfeinern.

Fazit

Ein vorausschauender Vertriebsmanager, aber auch Vertriebsmitarbeiter wird auf eine für ihn und das Unternehmen zugeschnittene Vertriebsschulung pochen und die Mitarbeiterentwicklung dabei immer im Blick haben. So kann jeder Vertrieb, den Umsatz und die Kunden entwickeln, die den Unternehmensfortbestand sichern. Es lohnt sich also, in eine Vertriebsschulung zu investieren, um die Zukunft des Unternehmens zu sichern.